Sätt kunden i centrum
Via Christian Rudolf fick jag tipset att läsa – En spännande säljteknik – av Sebastian Stjern.
Om hur man kan handskas på ett positivt sätt med kunder.
Efter att ha tillbringat ett antal år som säljare både på fältet och i telefon så visst finns det en del knep att tillämpa med framgång.
All verksamhet är speciell
Det finns ett stort behov hos folk att hävda att just deras verksamhet är speciell och arbetar under särskilda betingelser.
Nu kan man ha en hel del invändningar mot det då egentligen ingen verksamhet vad den än går ut på är speciell. I stort sätt all verksamhet arbetar efter i grunden likartade villkor.
Ingen större skillnad mellan tillverkning av klusterbomber eller barnmat. Regelverk finns för båda produkterna, lite olika utformade dock.
Men då behovet att motivera sitt eget arbete brukar finnas blir det enklare att känna sig duglig om branschen man arbetar i är speciell. Gäller förvisso också för oss säljare.
Så det är bara att hålla med om att verksamheten hos en kund är speciell, t.o.m. använda det som ett säljargument för den egna produkten.
Egna chefer är bra
En klar fördel att arbete med försäljning är att man har en eller flera chefer ovanför sig.
Även om man som säljare har fullständig frihet att fatta beslut om alla villkor vid försäljning så kan det ofta vara en fördel att hänvisa till en chef.
I ett säljsamtal när det närmar sig avslutet brukar det alltid bli diskussion om villkor, pris, service eventuell kringutrustning etc. Att då direkt vid samtal med kunden ge det sista budet är inte alltid det bästa. Vinsten för en kund reduceras lite om motståndet är begränsat. Alla vill känna att de vunnit något.
Det är då man använder sina chefer. Sker förhandlingen på telefon så ber man att få ringa upp efter man pratat med chefen, sätter sig och fikar eller gör något annat. Ringer upp efter ett tag och säger något som – Ok jag fick igenom att vi kan göra så här… -
Du visar då att du fått anstränga dig ordentligt för att svara mot kundens önskemål, han kan å sin sida känna att företaget verkligen lagt ned möda på att bemöta honom.
Och han därmed har vunnit något som inte fanns i planeringen från början.
Jag har några gånger under min karriär lånat kundens telefon och ringt upp och haft en monolog med kontoristen om kundens villkor. Före mobiltelefoner fanns bör jag tillägga.
De enda gången taktiken inte kan användas är vid en sluten upphandling eller när medvetenheten finns om att man är enmansföretagare. Fast det sistnämnda går alltid att lösa eftersom man naturligtvis har samarbetspartner som måste rådfrågas.